車商談・値引きの交渉テクニック:サムネイル

車を買うときには値引きの交渉をしなければ安く車を買うことはできません。

そのため、普段から交渉慣れしていないという方も、交渉をしなければいけない場面になるのですが、慣れていない交渉をうまく成功させることは難しいでしょう。

そこでこちらでは、車を買うときの値引き交渉について、慣れていない方でもそれなりの結果を出せるように大切な要素を説明しています。

車を購入する前に値引き交渉で不安がある方は参考にしてもらえたらと思います。

さて、前半では方法についてお話して、後半では交渉相手についてのお話になります。

それぞれ見たい項目が決まっている方は、目次のリンクから対象の記事へ飛べますので確認してください。

買う前に知りたい
業者が保証を付けたがらない理由

セツコ

意外に知られていないことですが、良い車は市場に出回る前に業者間で買われてしまい、一般の人が良い車を安く買う事が出来ません。

「安い車を発見した!」ということで喜んでいられる状況ではなく、質が悪いから安いという現実を知っておく必要があります。

逆に良い中古車は高い金を出して探すことになりますが、今はネットで業者間取引されている一般非公開車両を見ることが出来ます。

またネットだと有利な事が多く「最長10年保証」「返品に対応」と普通に店舗で探すよりお得です。

もしあなたが中古車選びで失敗したくないならば、ネットから業者と同じ立場で車探しをオススメします。

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車商談のコツ

確かに努力は必要ではありますが、それは方向性があっていての話しでもあるわけです。

努力しても結果が伴わない困った人ってあなたの周りにもいませんか?

車の値引き交渉を粘り強く行うということはそれと同じことなのです。

つまり、その方向性があっている状態で努力することが車の値引き交渉をするうえで重要となってきます。

それではその方向性について個別に確認していきましょう。

車商談の方針を確認

車商談のコツは交渉であるということを分かったうえで行う必要があります。

というのも、ディーラーの担当者は車選びのコンシェルジュであるとともに、車をいくらで購入するかという支出に影響する交渉人ともいえるのです。

そのうえで、車選びをしてくれることには感謝しつつも、利害に争いがある部分については交渉しているということを思い出しましょう。

商談の交渉材料を整理

車の商談交渉というのは、カードを切っていくゲームに似ています。

そのうえで守るべき順序や出すべきカードに戦略性があります。

最初に出すべき・出してはいけない交渉カード
  • 最初から安いサービスを交渉すべきではありません
  • 最初は車体やディーラーオプションの値引きを行うべきなのです
  • 最初にカードを切ったものが安いものだと後々大きい額を値引きしてもらうのが困難になります
  • 最初は大きい金額のものを値引き交渉するということを忘れないでください

つまり、これらに共通して言えるのは最初は高くて大きな値引き交渉をしていくことが重要であるという点です。

細かい部分から交渉するのは後回しということになります。

大きい交渉は先で小さい交渉は最後

契約の最後に小さな交渉をしても通ることが多いです。

大きな要求を承諾した後に、小さなことを要求すると通ってしまうというのはご存知でしょうか?

実はあなたも車を買うときに、使われているのですよ。

車を買うことを決断した後に、せっかく車を買うのだからとメーカーオプションやディーラーオプションやらを買いませんか?という催促はありませんでしたか?

大きな決断をした後は気持ちも緩んでしまうもの。

しかし、相手にやられているのですから、あなたがやっても問題ありません。

「せっかく商談が締結しそうなのだから・・・」ということです。

最初の車値引き商談を大きく出たほうが良い理由

最初の値引きは大きく出るほうが望ましいです。

その理由としては小さい交渉を先にしてしまうと後で大きな交渉が通りにくくなるからです。

心理学においては、最初に小さいお願いをしてその後に大きなお願いをするというものがありますが、交渉額としてはそれはあまり望ましくないです。

もし、これら二つの考え方をあわせて考えるならば、話を聞かない冷やかし客という状況から具体的な話を引き出すお願いを聞く代償として小さなお願いをするという切り口で、値引きは大きく出るべきです。

こうしなければ、大幅値引きを達成することは難しいでしょう。

最後に小さく交渉も忘れない

契約書の最後の数字が端数が発生している場合、例えば2,535,250と4桁目をすっきりしてもらえないかと聞いてみるのもよいでしょう。

これを2,530,000にする交渉をすれば5千円ほど値引きできますよね。

やる人は万単位・十万単位をすっきりさせるひともいるようです。

どこをすっきりさせるかはその人のやる気によりますけど、千円単位をすっきりさせるならそこまで難しくないでしょうからやってみてはいかがでしょうか?

小さい交渉の具体例

車商談で小さい交渉は次の6つです。

小さい交渉の具体例
  • 車庫証明を自分で取得
  • 納車は自分で行う
  • ガソリンを満タンにして納車
  • メンテナンスパックを無料で付ける
  • ディーラーオプションを付ける・または無料にする
  • 端数をカット

小さい交渉は「車を買うかどうか」「どの車を買うのか」という大きな交渉が終わった後で行うものです。

ボクシングでは小さく打って弱ったところに決めてを打ち込むといった戦い方もありますが、車の商談では逆の発想で最初に大きく打った後に最後は小さく打っていくというスタイルでいきます。

車庫証明は自分で手続きする

車庫証明を販売店に頼むと1万円~2万円かかりますね。

自分でやれば、地域や車の種類にもよりますが、2500円~3000円かからないぐらいで行うことが出来ます。

金額にすると1万円ぐらい節約できるでしょうか。

実際に自分でやるのは面倒ではありますが大変ではありません。

車庫証明の申請用紙は警察署でもらえます。

保管場所の地図を書いて警察署に申請し、受理されるのを待つだけですからね。

特別に難しい技術や知識はいらないので挑戦してもらいたいものであります。

納車は自分で行うと手数料がお得

これも大変なことはありません。

販売店が非常に遠い場合には納車してもらうのもよいでしょう。

市街地の方で駅から10分ほどで歩いていけるのに納車を頼むのはもったいないです。

張り切って自分の車を取りにいきましょう!

ガソリン満タン依頼

納車時にガソリンが満タンに入っているということは基本的にありません。

というのもガソリンを満タンにして納車する理由がないからです。

とはいえ、ガソリンも車の大きさによって変わってきますが、1万円前後の節約になります。

そのため、ガソリンを満タンで納車を依頼するということも一つの交渉といえるでしょう。

メンテナンスパックを無料で付けてもらう

ディーラーは定期整備をするための商品「メンテナンスパック」を販売しています。

主に定期点検とオイル交換などをしてくれるものですが、ディーラー側にとっても車検のタイミングで営業出来たり、車を手放すタイミングで接点を持てるために、基本的には売りたい商品といえるでしょう。

このメンテナンスパックを無料にしてもらうという交渉も可能です。

むしろ相手側も売りたい商品ですので、交渉難易度はそれほど高くないうえに、長いメンテナンスパックでは10万円ほどの節約になるので、これを交渉しないのはもったいないともいえますね。

ディーラーオプションの小物を付ける・無料にする

ディーラーオプションは大きなものから小さなものまでありますが、実は最後に交渉するとすんなり無料で付けてもらったり、もしくは今あるものを無料に出来たりします。

おすすめはマット関連か洗車関連が値段と難易度、実用性を考えるとよいでしょう。

逆に後付けの器具装置などは少しハードルがあがりますので、高望みしないほどで交渉することがディーラーオプション交渉のコツです。

端数をカット交渉

途中でも話したように、最後の最後、契約書に判子を押すタイミングで端数のカットを依頼してみましょう。

千円単位のカットであれば平均5千円前後節約できますし、そのタイミングまできてこの値引きを惜しむ販売担当者も少ないと言えます。

もちろん散々値引き交渉をしたうえで最後に端数カットを依頼した場合には、「まったく、参ったなー」と販売担当者の心象は悪くなるかもしれませんが^^;

ただ相手もこちらも慈善でやっているわけではありませんので、不法行為や公序良俗に反していることでもありませんし、交渉を楽しんで行うというのも一つの車購入時における楽しみの一つといえるでしょう。

代行手数料のカットは逆に割高になることもある

前に説明した車庫証明や納車の代行ですが、これをカットすると時には割高になることがあります。

正直変な話なのですが、販売店によっては特定の費用を徴収することを前提とした割引が行われていることもあるのです。

そのため、セットとしてこの価格ということでそれを満たさないと値引きを受けられないという変な状態になります。

とはいえ、割引プランについてはある程度決まったものがある場合にはこちらが何を言っても無駄なことがありますから、そちらについては販売店のいうものに従う必要があるでしょう。

よく確認して値引き交渉することも大切ですね。

車商談の回数は3回で終わらせる

交渉ごとは1回で決めてしまうのは非常にもったいないことです。

少し粘ることによって好条件を引き出すことが出来るからです。

しかしながら限度というものがあります。

何度も何度も交渉を打ち切られると営業マンも買う気がないのかもしれないと思ってしまうかもしれません。

そうならないためにも3度が基本でしょう。多くても4回目に決めるのがベストなのかもしれません。

営業マンの内情を知りながらスケジューリングすることがお得に車を買う秘訣となるでしょう。

営業マンの立場を考えることが大切

営業マンの立場を考えて合わせてあげることが大切です。

これはあなたの要求を通すならば相手の言い分も聞いてあげることをすべきということです。

車販売の営業マンには当然ノルマがあります。

そのノルマを達成することが営業マンの最大の関心でしょうから、そこに焦点を合わせて商談を組むのです。

基本的には土日を利用して販売店に交渉にいくのがよいでしょう。

そしてノルマ達成に力を入れるのは毎月15日~25日、もしくはその後の土日ぐらいです。

そうなると土日を利用して3回の交渉をするとしたら第2週の週末あたりから動くのがよいでしょう。

この場合は第4週の週末を交渉のおとしどころにします。

もし第3週に決めるなら第1週から動き始めるとよいでしょう。

分かり易いのが○○フェアなどキャンペーンの末を交渉のおとしどころにするのもよいでしょう。

いずれにしても営業マンのノルマを考慮して交渉の日程を組むのは非常に有効です。

車の種類による商談の仕方

人気がない車や在庫が多い車などは、初めからユーザー有利な条件を提示されることが多いです。

あまりにもわかりやすい例なので、ここまで書いてよいかと思うのですが、ホンダのステップワゴンは非常に好条件で取引できます。

特別金利などユーザーが欲しい材料を用意したうえで交渉をすることが出来ます。

これは来年にフルモデルチェンジを行うことを予定しているために、売れ行きが悪くなることを懸念して設定しているのではないでしょうか。

そういうわけで、こういった車に関しては短期決戦をしても問題ないのです。

逆に人気がある車、ステップワゴンに比較するとしたらトヨタヴォクシーなどは現在非常に人気のあるミニバンでしょう。

こういった車の交渉は粘り強く行うことが必要です。

人気のモデルや新しいものは好条件を引き出すのが大変です。

このページ中盤にあるように営業マンのノルマを利用して立ち回るのが良い結果を生むでしょう。

車商談のコツ:まとめ

交渉は3回までが基本です。ある意味、相手の営業マンもわかっているのかもしれませんね。

営業マンのノルマにあわせて月末の土日に契約する日程で、3回交渉して商談をまとめるようにします。

車種によって交渉の仕方が変わりますが結論としては好条件を引き出すのが大切です。

なお、下取する車があるなら絶対に一括査定も試してみてください。

そうでないと下取額が安いことに気が付かない場合が多いのです。

限界値引きを狙うことは当然難しいことですから、他で出来ることをしておく、それが車の下取査定の見直しですので、もし金銭的に損せず得したいと考えるならば、方法として出来ることをしていくのが大切でしょう。